{"id":1904,"date":"2017-11-16T00:00:00","date_gmt":"2017-11-16T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/negoziare-la-vendita-di-unazienda-con-il-metodo-batna\/"},"modified":"2022-06-22T15:02:30","modified_gmt":"2022-06-22T13:02:30","slug":"negoziare-la-vendita-di-unazienda-con-il-metodo-batna","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/negoziare-la-vendita-di-unazienda-con-il-metodo-batna\/","title":{"rendered":"Negoziare la vendita di un\u2019azienda con il metodo BATNA"},"content":{"rendered":"

\"Negoziare<\/p>\n

Desiderate vendere la vostra azienda ma sapete bene che la fase della negoziazione \u00e8 impegnativa. Il rischio maggiore \u00e8 quello di non chiudere l\u2019accordo con un reale vantaggio, riducendo troppo il prezzo di vendita. Avete bisogno di alcuni consigli su come condurre la trattativa. \u00c8 cos\u00ec?<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Oggi desideriamo introdurvi il metodo BATNA. Ne avete mai sentito parlare? \u00c8 l\u2019acronimo di \u201cBest Alternative To a Negotiated Agreement\u201d, in italiano \u201cLa migliore alternativa all\u2019accordo\u201d. Disporre di un\u2019altra possibilit\u00e0, infatti, durante la negoziazione, significa avere un buon asso nella manica.<\/p>\n

Alternative concrete alla conclusione dell\u2019accordo <\/em><\/h2>\n

Il metodo BATNA si basa su un\u2019analisi di tutte le possibili alternative all\u2019accordo (fra le tante, chiudere la contrattazione senza esito) in cui viene descritto cosa avviene nel caso in cui non venga finalizzato. Chi, durante la negoziazione, sa di avere almeno una buona alternativa, pu\u00f2 gestire al meglio contrasti e obiezioni. In poche parole: se desiderate vendere al prezzo che vi siete prefissati, sar\u00e0 meglio che abbiate gi\u00e0 un altro potenziale compratore. Vi aiuter\u00e0 a non puntare esclusivamente su un interlocutore, essere pi\u00f9 sereni e meno aggressivi.<\/p>\n

Il potere negoziale <\/em><\/h3>\n

L\u2019imprenditore impegnato nella vendita della propria azienda acquisir\u00e0 un maggiore potere negoziale, ad esempio, se ha ricevuto pi\u00f9 di un\u2019offerta di acquisto. Considerate il BATNA la base di ogni trattativa: prima di accettare qualsiasi proposta, infatti, sar\u00e0 fondamentale avere un\u2019idea di altre possibili strade da praticare. L\u2019assenza di queste informazioni limiter\u00e0 i margini di negoziazione, lasciando il venditore con il fianco scoperto perch\u00e9 privo di alternative. Va da s\u00e9 che sar\u00e0 facilmente gestibile dalla controparte.<\/strong><\/p>\n

A volte quest\u2019ultima \u00e8 molto forte perch\u00e9, ad esempio, essendo competitiva nel proprio settore, ha la tendenza a negoziare solo a determinate condizioni (prezzo o tempistica).
\nCosa si fa in questi casi?<\/em><\/strong> Si pu\u00f2 elaborare una proposta che includa delle opzioni alternative in grado di accrescere il proprio potere negoziale. Potrete provare a cambiare le carte in tavola aggiungendo un servizio o un beneficio che renda, in qualche modo, la vostra proposta di vendita unica e imperdibile. Come immaginerete, prima di farlo dovrete conoscere a fondo quali sono i bisogni della controparte. Un consulente, in questo caso, \u00e8 sempre la scelta migliore per eseguire una corretta analisi dell\u2019interlocutore ed elaborare una proposta promettente.<\/p>\n

In generale, vi consigliamo di mettere nero su bianco tutte le alternative, studiarle e selezionare le pi\u00f9 indicate. Solo cos\u00ec emerger\u00e0 il vostro potere negoziale. Se pensate di non averne, probabilmente non avete spremuto le meningi abbastanza!<\/p><\/blockquote>\n

Le 4 fasi del metodo BATNA <\/em><\/h2>\n

Schematizzando, possiamo dire che il metodo BATNA va applicato in 4 fasi:<\/p>\n

    \n
  1. 1 Studio delle alternative possibili all\u2019accordo.<\/li>\n
  2. 2 Scelta dell\u2019opzione migliore.<\/li>\n
  3. 3 Inizio della negoziazione e confronto con l\u2019interlocutore.<\/li>\n
  4. 4 Valutazione dell\u2019alternativa: se \u00e8 la migliore sceglietela, se non lo \u00e8 continuare a negoziare.<\/li>\n<\/ol>\n

    La controparte accetter\u00e0 la vostra proposta solo se sar\u00e0 migliore del mancato accordo<\/strong>. In qualsiasi negoziazione, infatti, ciascuna parte sceglie sempre tra due possibilit\u00e0:<\/p>\n

      \n
    • Accordo.<\/li>\n
    • Miglior \u201cmancato accordo\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n

      Per questo, lo rimarchiamo, sar\u00e0 fondamentale che comprendiate ragioni e bisogni del vostro interlocutore. Tenete a mente, inoltre, che anche lui avr\u00e0 elaborato un BATNA: valutatelo con attenzione.<\/p>\n

      Un ultimo consiglio<\/h3>\n

      Analizzate a fondo i vostri interessi stabilendo un ordine di priorit\u00e0. I pi\u00f9 importanti, se irrinunciabili, non vanno negoziati: piuttosto rinunciate all\u2019accordo.<\/p>\n

      Desideri saperne di pi\u00f9 sul metodo BATNA e la gestione di una trattativa di vendita? Contattaci per una consulenza professionale.<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Oggi desideriamo introdurvi il metodo BATNA. Ne avete mai sentito parlare?<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3213,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mo_disable_npp":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[66],"tags":[63,101,214,157],"class_list":["post-1904","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-impresa","tag-impresa","tag-vendere-attivita","tag-vendita-attivita","tag-vendita-azienda","post--single"],"yoast_head":"\nNegoziare la vendita di un\u2019azienda con il metodo BATNA - Blog | Consulting Italia Group SRL<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Oggi desideriamo introdurvi il metodo BATNA. 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