{"id":1922,"date":"2018-01-08T00:00:00","date_gmt":"2018-01-08T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/"},"modified":"2022-06-22T15:02:29","modified_gmt":"2022-06-22T13:02:29","slug":"consigli-per-una-negoziazione-di-successo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/","title":{"rendered":"Consigli per una negoziazione di successo"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_81 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabella dei contenuti<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69f3ef7b06b1d\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #263a95;color:#263a95\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #263a95;color:#263a95\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69f3ef7b06b1d\" checked aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/#Professionali_o_da_bazar\" >Professionali o da bazar?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/#Concetti_base_di_una_negoziazione_professionale\" >Concetti base di una negoziazione professionale<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/#Nessun_braccio_di_ferro\" >Nessun braccio di ferro<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/#Come_trovare_%E2%80%9Cinsieme%E2%80%9D_delle_opzioni_vantaggiose\" >Come trovare \u201cinsieme\u201d delle opzioni vantaggiose<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo\/#Far_riferimento_solo_a_dati_concreti\" >Far riferimento solo a dati concreti<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p><img decoding=\"async\" data-src=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/upload\/news\/evidenza\/142\/consigli-per-una-negoziazione-di-successo.jpg\" alt=\"Consigli per una negoziazione di successo\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\" \/><\/p>\n<blockquote><p><em>La compravendita di un\u2019azienda viene finalizzata sempre con una trattativa, eseguita durante uno o pi\u00f9 incontri, che determiner\u00e0 la riuscita o meno dell\u2019operazione. <strong>Quali sono gli elementi vincenti di una negoziazione?<\/strong> Per te alcuni consigli preziosi, frutto della nostra esperienza.<br \/>\n<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>I consulenti di <em>Consulting Italia Group Spa<\/em> affiancano ogni giorno imprenditori interessati all\u2019acquisizione o alla vendita di aziende. Suggeriscono loro <strong>l\u2019affare migliore<\/strong>, analizzano la controparte, valutano le possibilit\u00e0 di successo dell\u2019investimento, seguono fino alla fine la trattativa.<\/p>\n<p>In questi anni di intenso lavoro abbiamo capito che ci sono fondamentalmente 3 cose da tenere a mente quando si decide di fare business.<\/p>\n<ol>\n<li><em>1. <\/em>Gli affari non sono una battaglia.<\/li>\n<li>2. In fase di negoziazione NON vince il \u201cpi\u00f9 forte\u201d.<\/li>\n<li>3. La trattativa non va incentrata sul ribasso del prezzo (sconto).<\/li>\n<\/ol>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Professionali_o_da_bazar\"><\/span><em>Professionali o da bazar?<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Un uomo di business affronta la negoziazione in modo professionale, evitando di prevalere a tutti i costi sull\u2019altro come si farebbe in un bazar. Abbiamo gi\u00e0 affrontato le logiche del Win-Win (vincere-vincere) in <strong>questo articolo<\/strong>, spiegando quanto sia importante che la trattativa si concluda in maniera vantaggiosa per entrambi gli interlocutori.<\/p>\n<p>Se sei una persona molto competitiva, probabilmente, gestisci le negoziazioni con fare battagliero. <strong>Ti \u00e8 gi\u00e0 capitato?<\/strong> Arrivi all\u2019appuntamento preparato, conosci bene chi hai di fronte, hai memorizzato alcuni dei suoi punti deboli, considerandoli delle leve su cui far forza per trarne un vantaggio. A volte la tua strategia ti ha fatto vincere, altre ti ha causato una forte frustrazione. Comunque, in generale, non hai raggiunto spesso i tuoi traguardi. \u00c8 cos\u00ec?<\/p>\n<p>Grazie ai consigli che stiamo per darti potrai approcciarti in modo professionale a qualsiasi trattativa, riguardante l\u2019acquisizione\/vendita di una societ\u00e0 oppure altro. Ecco alcuni elementi base di un incontro fra veri imprenditori.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Concetti_base_di_una_negoziazione_professionale\"><\/span><em>Concetti base di una negoziazione professionale<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A volte \u00e8 necessario far fuori il nostro lato pi\u00f9 sensibile, quello che ci fa decidere di pancia rendendoci impulsivi e passionali. Durante una trattativa non possiamo permettercelo, per cui:<\/p>\n<ul>\n<li>Evita di metterla \u201csul personale\u201d e lascia fuori i problemi dai tuoi affari economici.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se venditore e acquirente desiderano ottenere, da una trattativa, un vantaggio, devono evitare di mettere in discussione il loro lato umano. \u00c8 solo un dispendio energetico rimuginare su chi ha ragione o torto, \u00e8 pi\u00f9 preparato o arguto, \u00e8 un vincente o un perdente. Chi desidera ottenere dei risultati concreti deve allineare in modo obiettivo le percezioni nate da entrambe le parti durante l\u2019incontro. Se si agisce rispondendo a percezioni soggettive si entra in conflitto.<\/p>\n<ul>\n<li>Un altro suggerimento: cerca di comprendere e gestire, con una comunicazione adeguata, le emozioni che scaturiscono dall\u2019incontro. Troppo spesso si comunica mossi da percezioni ed emozioni, che in questo caso possono portare solo dei problemi. Il vero business man \u00e8 lucido, obiettivo, concentrato sui propri interessi e quelli della controparte.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Nessun_braccio_di_ferro\"><\/span><em>Nessun braccio di ferro<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Come anticipato, la negoziazione non va vissuta come una battaglia. I risultati soddisfacenti si ottengono riflettendo sui vantaggi raggiungibili da entrambe le parti. Ricordati, pertanto, di metterli in risalto parlando di un obiettivo comune, allontanando da subito l\u2019idea di una trattativa basata sul \u201cio vinco, tu perdi\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Come_trovare_%E2%80%9Cinsieme%E2%80%9D_delle_opzioni_vantaggiose\"><\/span><em>Come trovare \u201cinsieme\u201d delle opzioni vantaggiose<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A questo punto, se sarai stato bravo a eliminare i problemi legati a stati emozionali o pregiudizi e avrai messo in chiaro l\u2019importanza dei rispettivi interessi, potrai passare alla ricerca delle opzioni. In che senso? Invita l\u2019interlocutore a trovare \u201cinsieme\u201d le possibilit\u00e0 migliori per ottenere il risultato desiderato. In questa fase bisogna essere concreti ma anche abbastanza creativi. Succede, durante le negoziazioni, che si giunga a soluzioni affrettate e insoddisfacenti. L\u2019ideale, invece, \u00e8 analizzare con minuzia tutte le caratteristiche dell\u2019affare per <strong>cercare l\u2019assoluto vantaggio.\u00a0<\/strong>Un altro errore ricorrente \u00e8 quello di pensare che debba essere l\u2019interlocutore a dare una soluzione. Anche in questo caso il potenziale della situazione viene limitato.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Far_riferimento_solo_a_dati_concreti\"><\/span><em>Far riferimento solo a dati concreti<\/em><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Lasciare da parte le opinioni personali, le emozioni e le percezioni, che troppo spesso distorcono la realt\u00e0, significa parlare solo con dati alla mano.<br \/>\nQuando si decide di acquisire o vendere un\u2019azienda \u00e8 necessario eseguire, a monte, un lavoro di analisi che permetta di avere le idee chiare sul valore dell\u2019investimento.<br \/>\nSe, ad esempio, stai trattando l\u2019acquisto di una societ\u00e0 e il venditore la propone a un prezzo esagerato, controbatti con un\u2019analisi reale dell\u2019andamento del mercato di settore. Mostra alla controparte i prezzi di vendita di imprese dello stesso tipo, esponi con sicurezza lo scenario economico attuale. Le fasi della trattativa vanno razionalizzate il pi\u00f9 possibile.<\/p>\n<blockquote><p><em>Che ne pensi di questi semplici concetti? Siamo convinti che applicandoli potrai portare avanti una negoziazione in modo professionale, ottenendo il meglio. <strong>Se desideri approfondire l\u2019argomento ti invitiamo a contattarci<\/strong>, potrai confrontarti con uno dei nostri negoziatori professionisti, specializzati in compravendita di aziende.<\/em><\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quali sono gli elementi vincenti di una negoziazione? 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