{"id":1944,"date":"2018-04-13T00:00:00","date_gmt":"2018-04-13T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/"},"modified":"2026-11-09T16:16:13","modified_gmt":"2026-11-09T15:16:13","slug":"limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/","title":{"rendered":"Business plan per comprare o vendere un\u2019impresa: cosa cambia"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_89 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabella dei contenuti<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6af3f49acaafc\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #263a95;color:#263a95\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #263a95;color:#263a95\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6af3f49acaafc\" checked aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Perche_il_piano_aziendale_conta_in_una_compravendita\" >Perch\u00e9 il piano aziendale conta in una compravendita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Il_piano_del_venditore_raccontare_limpresa_con_dati_verificabili\" >Il piano del venditore: raccontare l&#8217;impresa con dati verificabili<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Il_piano_dellacquirente_verificare_e_progettare_il_dopo\" >Il piano dell&#8217;acquirente: verificare e progettare il dopo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Esempio_stessa_impresa_due_prospettive\" >Esempio: stessa impresa, due prospettive<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Una_checklist_prima_di_condividere_o_usare_il_piano\" >Una checklist prima di condividere o usare il piano<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Domande_frequenti\" >Domande frequenti<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Il_venditore_deve_consegnare_il_proprio_business_plan_allacquirente\" >Il venditore deve consegnare il proprio business plan all&#8217;acquirente?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Il_prezzo_dacquisto_va_inserito_nel_business_plan_dellacquirente\" >Il prezzo d&#8217;acquisto va inserito nel business plan dell&#8217;acquirente?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa\/#Un_business_plan_rende_superflua_la_due_diligence\" >Un business plan rende superflua la due diligence?<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p><img decoding=\"async\" data-src=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/upload\/news\/evidenza\/153\/limportanza-del-piano-aziendale-per-comprare-o-vendere-unimpresa.jpg\" alt=\"Piano aziendale per comprare o vendere un'impresa\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\" \/><\/p>\n<p><strong>Il business plan \u00e8 utile sia a chi vende sia a chi compra un&#8217;impresa, ma risponde a domande diverse.<\/strong> Il venditore deve rendere comprensibili i risultati, il funzionamento e le prospettive dell&#8217;azienda. L&#8217;acquirente deve verificare quei dati e costruire un piano credibile per gestirla dopo il passaggio. Nessuno dei due documenti sostituisce le verifiche dell&#8217;operazione.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perche_il_piano_aziendale_conta_in_una_compravendita\"><\/span>Perch\u00e9 il piano aziendale conta in una compravendita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Un piano mette in relazione mercato, clienti, modello operativo, investimenti e flussi finanziari. Consente di confrontare le ipotesi con i risultati storici e di capire quali condizioni dovrebbero verificarsi perch\u00e9 l&#8217;operazione sia sostenibile. La <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/scrivere-business-plan\/\">guida alla redazione del business plan<\/a> spiega la struttura generale; qui ci concentriamo sul diverso uso del piano da parte di venditore e acquirente.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_piano_del_venditore_raccontare_limpresa_con_dati_verificabili\"><\/span>Il piano del venditore: raccontare l&#8217;impresa con dati verificabili<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Chi si prepara a vendere dovrebbe raccogliere dati coerenti su ricavi, margini, clienti, contratti, personale, investimenti e fabbisogno di capitale circolante. Il piano pu\u00f2 illustrare la strategia e le opportunit\u00e0 future, distinguendo con chiarezza <strong>risultati effettivi<\/strong>, previsioni e ipotesi. Una crescita prospettata non \u00e8 un risultato gi\u00e0 acquisito.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Situazione attuale:<\/strong> offerta, mercati, organizzazione, processi e risorse.<\/li>\n<li><strong>Qualit\u00e0 dei risultati:<\/strong> componenti ricorrenti e straordinarie, dipendenza da pochi clienti o dall&#8217;imprenditore.<\/li>\n<li><strong>Prospettive:<\/strong> investimenti necessari, capacit\u00e0 produttiva e scenari fondati su ipotesi esplicite.<\/li>\n<li><strong>Documentazione:<\/strong> dati che consentano al potenziale acquirente di verificare le affermazioni, con modalit\u00e0 di condivisione appropriate.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/panoramica-aziendale\/\">panoramica aziendale<\/a> descrive la struttura dell&#8217;impresa; l&#8217;<a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/\">analisi di mercato<\/a> sostiene le ipotesi commerciali. Un piano ordinato facilita il confronto, ma non garantisce un determinato prezzo o la conclusione della vendita.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_piano_dellacquirente_verificare_e_progettare_il_dopo\"><\/span>Il piano dell&#8217;acquirente: verificare e progettare il dopo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Chi compra non pu\u00f2 limitarsi a ripetere le proiezioni del venditore. Deve valutare se clienti, competenze, contratti, sistemi e risultati continueranno dopo il trasferimento. Le verifiche documentali e l&#8217;analisi dei rischi precedono una decisione definitiva sul prezzo e sulla struttura dell&#8217;operazione.<\/p>\n<p>Il piano post acquisizione dovrebbe rispondere almeno a queste domande:<\/p>\n<ol>\n<li>Quali attivit\u00e0 e persone sono indispensabili nei primi mesi?<\/li>\n<li>Quali clienti, fornitori o autorizzazioni richiedono attenzione nel passaggio?<\/li>\n<li>Quali investimenti sono necessari per mantenere o sviluppare l&#8217;attivit\u00e0?<\/li>\n<li>Quanto capitale serve oltre al prezzo: costi dell&#8217;operazione, scorte, liquidit\u00e0 e possibili ritardi negli incassi?<\/li>\n<li>Quali risultati sono realistici nello scenario base e in quello prudente?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Il <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/cose-un-modello-di-business\/\">modello di business<\/a> aiuta a capire come l&#8217;azienda genera valore; il piano traduce le scelte future in azioni e numeri. Se \u00e8 previsto un finanziamento, occorre mostrare fonti di copertura e capacit\u00e0 di sostenere gli impegni: vedi il <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/scrivere-business-plan-finanziamento\/\">business plan per un finanziamento<\/a>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Esempio_stessa_impresa_due_prospettive\"><\/span>Esempio: stessa impresa, due prospettive<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Immaginiamo una PMI manifatturiera con clienti consolidati e un macchinario da sostituire. Il venditore documenta le vendite storiche, i contratti, il margine e il costo stimato della sostituzione, separando i dati storici dalle proiezioni. L&#8217;acquirente verifica la concentrazione dei clienti, la trasferibilit\u00e0 delle competenze, il calendario dell&#8217;investimento e la liquidit\u00e0 necessaria nei primi mesi. Se prevede di raddoppiare le vendite, deve motivare capacit\u00e0 produttiva, domanda e tempi, senza assumere che la sola acquisizione generi quella crescita.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Una_checklist_prima_di_condividere_o_usare_il_piano\"><\/span>Una checklist prima di condividere o usare il piano<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<ul>\n<li>Le previsioni sono riconciliabili con dati storici e ipotesi documentate?<\/li>\n<li>Sono chiari investimenti, costi ricorrenti e flussi di cassa?<\/li>\n<li>Le dipendenze da persone, clienti e fornitori sono esplicitate?<\/li>\n<li>\u00c8 previsto uno scenario prudente e una risposta alle criticit\u00e0 principali? Un <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/piano-di-contingenza-aziendale-come-crearne-uno\/\">piano di contingenza<\/a> pu\u00f2 rendere operative le alternative.<\/li>\n<li>Sono distinti valore stimato dell&#8217;impresa, prezzo negoziato e ulteriori esborsi richiesti all&#8217;acquirente?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Domande_frequenti\"><\/span>Domande frequenti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_venditore_deve_consegnare_il_proprio_business_plan_allacquirente\"><\/span>Il venditore deve consegnare il proprio business plan all&#8217;acquirente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Pu\u00f2 presentare informazioni e proiezioni utili alla valutazione, organizzando accesso e riservatezza secondo la fase della trattativa. Il contenuto e il momento della condivisione vanno definiti caso per caso; l&#8217;acquirente deve comunque verificare i dati.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_prezzo_dacquisto_va_inserito_nel_business_plan_dellacquirente\"><\/span>Il prezzo d&#8217;acquisto va inserito nel business plan dell&#8217;acquirente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>S\u00ec, insieme agli altri impieghi e alle fonti che li coprono. Il piano deve distinguere prezzo, investimenti successivi, costi dell&#8217;operazione e liquidit\u00e0 operativa, evitando di conteggiare due volte le stesse voci.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Un_business_plan_rende_superflua_la_due_diligence\"><\/span>Un business plan rende superflua la due diligence?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>No. Il piano presenta ipotesi, azioni e previsioni; la due diligence verifica informazioni e rischi economici, legali, fiscali, operativi e di altro tipo pertinenti all&#8217;operazione con i professionisti competenti.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Scopri come fare un piano aziendale per comprare o vendere un&#8217;impresa. La sua elaborazione \u00e8 fondamentale per ridurre al minimo i rischi degli imprenditori che vogliono cedere la propria attivit\u00e0 o acquistarne una gi\u00e0 esistente. Per te alcuni consigl<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3194,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mo_disable_npp":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[66],"tags":[268,63,72,101,214,157],"class_list":["post-1944","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-impresa","tag-business-plan","tag-impresa","tag-modello-di-business","tag-vendere-attivita","tag-vendita-attivita","tag-vendita-azienda","post--single"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.8 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Business plan per comprare o vendere un\u2019impresa: cosa cambia - Blog | Consulting Italia Group SRL<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Business plan per comprare o vendere un\u2019impresa: cosa deve preparare il venditore, cosa verificare per l\u2019acquirente e quali 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