{"id":2221,"date":"2020-07-13T00:00:00","date_gmt":"2020-07-13T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/analisi-di-mercato\/"},"modified":"2026-10-20T17:36:42","modified_gmt":"2026-10-20T15:36:42","slug":"analisi-di-mercato","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/","title":{"rendered":"Come scrivere un&#8217;analisi di mercato per un business plan"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_87 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabella dei contenuti<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ade1824b0da5\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #263a95;color:#263a95\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #263a95;color:#263a95\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6ade1824b0da5\" checked aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Cosa_includere_nellanalisi_di_mercato\" >Cosa includere nell\u2019analisi di mercato<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Individua_clienti_e_domanda_reale\" >Individua clienti e domanda reale<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Stima_la_dimensione_del_mercato_raggiungibile\" >Stima la dimensione del mercato raggiungibile<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Analizza_concorrenti_e_alternative\" >Analizza concorrenti e alternative<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Quali_fonti_usare_e_come_documentarle\" >Quali fonti usare e come documentarle<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Esempio_di_analisi_di_mercato_per_una_PMI\" >Esempio di analisi di mercato per una PMI<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Collega_lanalisi_al_business_plan\" >Collega l\u2019analisi al business plan<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Errori_frequenti_da_evitare\" >Errori frequenti da evitare<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Domande_frequenti\" >Domande frequenti<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Quanto_deve_essere_lunga_lanalisi_di_mercato\" >Quanto deve essere lunga l\u2019analisi di mercato?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Si_puo_fare_senza_dati_storici_dellimpresa\" >Si pu\u00f2 fare senza dati storici dell\u2019impresa?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/analisi-di-mercato\/#Ogni_quanto_va_aggiornata\" >Ogni quanto va aggiornata?<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p>Un\u2019<strong>analisi di mercato per un business plan<\/strong> serve a verificare se esiste una domanda concreta per l\u2019offerta, chi sono i clienti raggiungibili, quali alternative hanno e su quali ipotesi si basano i ricavi previsti. Non basta descrivere un settore in crescita: bisogna collegare dati, scelte commerciali e previsioni economiche.<\/p>\n<h2 id=\"cosa-includere\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cosa_includere_nellanalisi_di_mercato\"><\/span>Cosa includere nell\u2019analisi di mercato<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Una sezione utile al business plan risponde a cinque domande: <strong>chi compra, perch\u00e9 compra, quanto pu\u00f2 spendere, da chi acquista oggi e come l\u2019impresa raggiunger\u00e0 quei clienti<\/strong>. Delimita settore, territorio, segmento e periodo di riferimento. Riporta la fonte e la data di ogni dato importante e separa le evidenze dalle ipotesi.<\/p>\n<p>Descrivi il problema del cliente, la proposta di valore, i canali di vendita, i concorrenti diretti e indiretti, le barriere all\u2019ingresso e i fattori che potrebbero cambiare la domanda. L\u2019analisi deve poi tradursi in una stima commerciale verificabile.<\/p>\n<h2 id=\"clienti\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Individua_clienti_e_domanda_reale\"><\/span>Individua clienti e domanda reale<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Evita di definire il pubblico come \u201ctutte le aziende\u201d o \u201ctutti i consumatori\u201d. Segmenta per area geografica, dimensione, settore, capacit\u00e0 di spesa e bisogno. Per un\u2019offerta B2B considera anche chi decide l\u2019acquisto, i tempi di approvazione e la frequenza di riacquisto.<\/p>\n<p>Interviste a potenziali clienti, richieste di preventivo, prove di vendita e dati commerciali aiutano a verificare la domanda. Distingui l\u2019interesse dichiarato dalla disponibilit\u00e0 a pagare: un questionario positivo, da solo, non dimostra che si genereranno vendite.<\/p>\n<h2 id=\"dimensione\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Stima_la_dimensione_del_mercato_raggiungibile\"><\/span>Stima la dimensione del mercato raggiungibile<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Parti dal mercato complessivo pertinente, restringilo alla parte servibile con il tuo prodotto, il territorio e la capacit\u00e0 operativa, poi stima la quota realisticamente acquisibile. Una percentuale arbitraria di un grande mercato produce numeri impressionanti ma poco credibili.<\/p>\n<p>Per esempio, conta le imprese del segmento target in una provincia, escludi quelle fuori dal profilo, valuta quante puoi contattare e applica tassi di risposta e conversione motivati da test o dati storici. Presenta almeno uno scenario prudente e spiega come cambiano ricavi e fabbisogno finanziario.<\/p>\n<h2 id=\"concorrenti\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Analizza_concorrenti_e_alternative\"><\/span>Analizza concorrenti e alternative<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Confronta tre o pi\u00f9 operatori rilevanti per prezzo, servizio, tempi, distribuzione, reputazione e copertura geografica. Includi le soluzioni alternative al tuo prodotto e la scelta di non acquistare. Indica il vantaggio specifico che l\u2019impresa pu\u00f2 sostenere e il motivo per cui il cliente potrebbe cambiare fornitore.<\/p>\n<p>Una tabella comparativa \u00e8 utile se le informazioni sono verificabili. Non descrivere il mercato come privo di concorrenti senza aver controllato le alternative effettivamente usate dai clienti.<\/p>\n<h2 id=\"fonti\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quali_fonti_usare_e_come_documentarle\"><\/span>Quali fonti usare e come documentarle<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Combina fonti secondarie e ricerca diretta. Per la prima categoria valuta statistiche ISTAT, dati camerali, associazioni di categoria, studi settoriali e bilanci disponibili; controlla sempre copertura, anno e definizioni. Per la seconda usa interviste, preventivi, test di vendita, CRM e analisi delle ricerche dei clienti.<\/p>\n<p>Accanto a ogni numero decisivo indica fonte, data, perimetro e calcolo. Se il dato nazionale \u00e8 usato per un mercato locale, spiega l\u2019adattamento. Se mancano dati solidi, dichiara l\u2019incertezza e verifica l\u2019ipotesi con un piccolo test commerciale.<\/p>\n<h2 id=\"esempio\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Esempio_di_analisi_di_mercato_per_una_PMI\"><\/span>Esempio di analisi di mercato per una PMI<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Una PMI offre un servizio annuale da 20.000 euro alle imprese manifatturiere di una determinata area. Dopo aver filtrato per dimensione e bisogno, identifica <strong>400 potenziali clienti<\/strong>. Nel primo anno prevede di contattarne 120. Supponendo che il 25% chieda un preventivo, si ottengono 30 opportunit\u00e0; se un terzo acquista, sono <strong>10 clienti e 200.000 euro di ricavi<\/strong>.<\/p>\n<p>Queste percentuali sono <em>ipotesi illustrative<\/em>, non una previsione garantita. Uno scenario prudente con 6 clienti porta i ricavi a 120.000 euro. L\u2019impresa deve confrontare entrambi gli scenari con capacit\u00e0 di erogazione, costi di acquisizione, tempi di incasso e margini. Dopo i primi mesi sostituir\u00e0 le ipotesi con i tassi osservati.<\/p>\n<h2 id=\"business-plan\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Collega_lanalisi_al_business_plan\"><\/span>Collega l\u2019analisi al business plan<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Riporta in modo esplicito come il numero dei clienti raggiungibili, il tasso di conversione, il prezzo e la frequenza di acquisto generano le vendite previste. Le stesse ipotesi devono comparire nel piano commerciale e nelle proiezioni economiche. Per la struttura generale consulta la <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/scrivere-business-plan\/\">guida alla scrittura del business plan<\/a>; per definire come l\u2019impresa crea e distribuisce valore, leggi <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/cose-un-modello-di-business\/\">che cos\u2019\u00e8 un modello di business<\/a>.<\/p>\n<p>Se il documento serve a presentare una richiesta di credito, approfondisci <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/scrivere-business-plan-finanziamento\/\">il business plan per un finanziamento<\/a>. L\u2019analisi di mercato rende le ipotesi pi\u00f9 trasparenti, ma non garantisce l\u2019approvazione da parte della banca. Se ti rivolgi a investitori, valuta anche <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/business-plan-efficace-investitori\/\">come presentare un business plan agli investitori<\/a>.<\/p>\n<h2 id=\"errori\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Errori_frequenti_da_evitare\"><\/span>Errori frequenti da evitare<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<ul>\n<li>Usare dati vecchi senza verificarne l\u2019attualit\u00e0 o citare la fonte.<\/li>\n<li>Confondere il mercato totale con i clienti effettivamente raggiungibili.<\/li>\n<li>Ignorare concorrenti indiretti, prezzo e costi per acquisire clienti.<\/li>\n<li>Trattare ipotesi di conversione come fatti accertati.<\/li>\n<li>Prevedere ricavi non coerenti con la capacit\u00e0 produttiva e i tempi di vendita.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Rivedi periodicamente la sezione quando cambiano condizioni di mercato, risultati commerciali o offerta.<\/p>\n<h2 id=\"faq\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Domande_frequenti\"><\/span>Domande frequenti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quanto_deve_essere_lunga_lanalisi_di_mercato\"><\/span>Quanto deve essere lunga l\u2019analisi di mercato?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quanto serve per rendere controllabili le decisioni e le previsioni. Meglio poche pagine con dati pertinenti, fonti e calcoli chiari che una lunga panoramica generica del settore.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Si_puo_fare_senza_dati_storici_dellimpresa\"><\/span>Si pu\u00f2 fare senza dati storici dell\u2019impresa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>S\u00ec. Usa fonti esterne, interviste e test commerciali, distinguendo chiaramente le ipotesi dai risultati misurati. Prepara uno scenario prudente e aggiorna il piano con i dati effettivi.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Ogni_quanto_va_aggiornata\"><\/span>Ogni quanto va aggiornata?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quando cambiano prezzi, concorrenti, domanda o risultati delle vendite e, in ogni caso, al momento di rivedere le previsioni del business plan.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La tua analisi di mercato ti aiuta a capire il tuo mercato di riferimento e come puoi prosperare al suo interno. 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