{"id":6506,"date":"2026-08-24T10:09:07","date_gmt":"2026-08-24T08:09:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/?p=6506"},"modified":"2026-08-24T10:09:07","modified_gmt":"2026-08-24T08:09:07","slug":"ebitda-normalizzato-valutazione-pmi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/","title":{"rendered":"EBITDA normalizzato: perch\u00e9 \u00e8 decisivo nella valutazione e nella vendita di una PMI"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_81 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabella dei contenuti<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a8c18462dc54\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: 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class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Che_cose_lEBITDA_e_cosa_misura_realmente\" >Che cos&#8217;\u00e8 l&#8217;EBITDA e cosa misura realmente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Che_cosa_significa_normalizzare_lEBITDA\" >Che cosa significa normalizzare l&#8217;EBITDA<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Quali_voci_possono_richiedere_una_normalizzazione\" >Quali voci possono richiedere una normalizzazione<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#EBITDA_normalizzato_ed_eventi_non_ricorrenti\" >EBITDA normalizzato ed eventi non ricorrenti<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Perche_lEBITDA_normalizzato_incide_sulla_valutazione_di_una_PMI\" >Perch\u00e9 l&#8217;EBITDA normalizzato incide sulla valutazione di una PMI<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Il_rischio_di_un_EBITDA_normalizzato_troppo_ottimistico\" >Il rischio di un EBITDA normalizzato troppo ottimistico<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#LEBITDA_normalizzato_non_coincide_con_il_valore_dellazienda\" >L&#8217;EBITDA normalizzato non coincide con il valore dell&#8217;azienda<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#EBITDA_e_capacita_di_generare_cassa_non_sono_la_stessa_cosa\" >EBITDA e capacit\u00e0 di generare cassa non sono la stessa cosa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Perche_conviene_affrontare_la_normalizzazione_prima_di_iniziare_la_vendita\" >Perch\u00e9 conviene affrontare la normalizzazione prima di iniziare la vendita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-4'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/blog\/articolo\/ebitda-normalizzato-valutazione-pmi\/#Un_indicatore_utile_soprattutto_quando_e_trasparente\" >Un indicatore utile soprattutto quando \u00e8 trasparente<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p>Nella valutazione e nella vendita di una piccola o media impresa, il fatturato racconta soltanto una parte della storia. Per comprendere la capacit\u00e0 effettiva dell&#8217;azienda di generare redditivit\u00e0 operativa, uno degli indicatori maggiormente osservati da potenziali acquirenti, investitori e consulenti \u00e8 l&#8217;<strong>EBITDA<\/strong>. Tuttavia, nelle operazioni di compravendita aziendale, il dato riportato nei documenti contabili spesso non \u00e8 sufficiente: \u00e8 necessario capire quale sarebbe la redditivit\u00e0 dell&#8217;impresa in condizioni operative considerate normali e sostenibili.<\/p>\n<p>\u00c8 qui che entra in gioco l&#8217;<strong>EBITDA normalizzato<\/strong>, cio\u00e8 un EBITDA rettificato per eliminare o correggere componenti straordinarie, non ricorrenti oppure strettamente legate alla particolare gestione dell&#8217;attuale propriet\u00e0. L&#8217;obiettivo non \u00e8 rendere artificialmente pi\u00f9 attraente un&#8217;azienda, ma fornire una rappresentazione pi\u00f9 leggibile della sua capacit\u00e0 economica ricorrente.<\/p>\n<p>Per una PMI che si prepara alla vendita, questa analisi pu\u00f2 assumere un&#8217;importanza significativa perch\u00e9 l&#8217;EBITDA viene frequentemente utilizzato come punto di partenza nei processi di <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/it\/servizi\/valutazione-azienda-professionale\/\">valutazione aziendale<\/a> e nelle negoziazioni tra venditore e potenziale acquirente.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Che_cose_lEBITDA_e_cosa_misura_realmente\"><\/span>Che cos&#8217;\u00e8 l&#8217;EBITDA e cosa misura realmente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>EBITDA \u00e8 l&#8217;acronimo inglese di <em>Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization<\/em>. In termini generali indica il risultato economico dell&#8217;attivit\u00e0 prima degli interessi, delle imposte, degli ammortamenti e delle svalutazioni riconducibili alle voci considerate nel calcolo.<\/p>\n<p>Viene utilizzato perch\u00e9 consente di osservare l&#8217;andamento operativo dell&#8217;impresa riducendo l&#8217;effetto di alcune componenti legate alla struttura finanziaria, alla fiscalit\u00e0 e alle politiche di ammortamento. In questo modo diventa possibile effettuare confronti tra aziende che possono avere livelli di indebitamento, investimenti o strutture fiscali differenti.<\/p>\n<p>\u00c8 per\u00f2 importante non considerare l&#8217;EBITDA come un valore assoluto o perfettamente uniforme. La stessa <a href=\"https:\/\/www.esma.europa.eu\/publications-data\/questions-answers\/2775\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">European Securities and Markets Authority (ESMA)<\/a> ricorda che l&#8217;EBITDA non \u00e8 definito dall&#8217;IFRS 18 come una misura standardizzata. Questo significa che, soprattutto quando si utilizzano indicatori rettificati o alternativi, \u00e8 fondamentale chiarire con precisione come siano stati calcolati e quali componenti siano state incluse o escluse.<\/p>\n<p>Nelle operazioni riguardanti le PMI questa trasparenza diventa ancora pi\u00f9 importante, perch\u00e9 la struttura economica di un&#8217;impresa imprenditoriale pu\u00f2 essere fortemente influenzata dalle scelte personali del titolare, da eventi eccezionali o da costi e ricavi che difficilmente si ripeteranno dopo la cessione.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Che_cosa_significa_normalizzare_lEBITDA\"><\/span>Che cosa significa normalizzare l&#8217;EBITDA<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Normalizzare l&#8217;EBITDA significa partire dai risultati economici disponibili e individuare quelle componenti che non rappresentano adeguatamente la gestione ordinaria e prospetticamente ripetibile dell&#8217;azienda.<\/p>\n<p>Il principio pu\u00f2 sembrare semplice, ma la sua applicazione richiede attenzione. Non tutto ci\u00f2 che \u00e8 straordinario pu\u00f2 essere automaticamente eliminato e non ogni rettifica proposta dal venditore deve necessariamente essere accettata dall&#8217;acquirente.<\/p>\n<p>Una normalizzazione credibile deve poter essere spiegata, documentata e ricondotta a elementi concreti. L&#8217;obiettivo \u00e8 rispondere a una domanda centrale: <strong>quale livello di redditivit\u00e0 operativa potrebbe ragionevolmente generare questa impresa una volta depurata da eventi eccezionali o condizioni non rappresentative?<\/strong><\/p>\n<p>Il risultato pu\u00f2 essere superiore oppure, in alcuni casi, inferiore all&#8217;EBITDA inizialmente osservato. La normalizzazione, infatti, non dovrebbe essere utilizzata esclusivamente per incrementare il valore dell&#8217;impresa, ma per costruire una base economica pi\u00f9 attendibile sulla quale impostare la valutazione.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quali_voci_possono_richiedere_una_normalizzazione\"><\/span>Quali voci possono richiedere una normalizzazione<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Le rettifiche dipendono sempre dalla situazione concreta dell&#8217;impresa. In una PMI possono emergere, ad esempio, costi sostenuti una sola volta per una controversia, una riorganizzazione, un trasferimento della sede oppure un progetto eccezionale che non appartiene alla gestione ordinaria.<\/p>\n<p>Un altro caso frequente riguarda il rapporto tra azienda e imprenditore. Nelle imprese di dimensioni medio-piccole pu\u00f2 esistere una sovrapposizione significativa tra patrimonio, organizzazione e scelte della societ\u00e0 da una parte e interessi della propriet\u00e0 dall&#8217;altra. Alcune spese possono quindi richiedere un&#8217;analisi per verificare se continueranno a esistere dopo il passaggio di propriet\u00e0.<\/p>\n<p>Lo stesso ragionamento pu\u00f2 riguardare compensi amministrativi o gestionali. Se il proprietario svolge direttamente funzioni operative essenziali, non sarebbe corretto limitarsi a eliminare il suo compenso dal conto economico. L&#8217;acquirente potrebbe infatti dover sostenere il costo di una persona chiamata a svolgere le medesime attivit\u00e0. In questo caso la normalizzazione dovrebbe tenere conto di un costo coerente con la funzione necessaria all&#8217;impresa.<\/p>\n<p>Possono inoltre essere analizzati ricavi o margini eccezionali. Se un esercizio presenta una commessa particolarmente redditizia e irripetibile, attribuire automaticamente quel risultato alla capacit\u00e0 ordinaria dell&#8217;azienda potrebbe portare a una valutazione troppo ottimistica.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"EBITDA_normalizzato_ed_eventi_non_ricorrenti\"><\/span>EBITDA normalizzato ed eventi non ricorrenti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>La distinzione tra evento non ricorrente e componente ordinaria \u00e8 uno degli aspetti pi\u00f9 delicati. Un costo eccezionale verificatosi una sola volta pu\u00f2 essere ragionevolmente considerato nella normalizzazione. Diverso \u00e8 il caso di costi che cambiano forma o denominazione ma si ripresentano periodicamente.<\/p>\n<p>Un&#8217;azienda che sostiene quasi ogni anno spese definite internamente come \u201cstraordinarie\u201d non pu\u00f2 necessariamente escluderle tutte. Se determinate uscite fanno parte del normale funzionamento dell&#8217;impresa nel medio periodo, un potenziale compratore potrebbe considerarle strutturali.<\/p>\n<p>Per questo \u00e8 utile osservare pi\u00f9 esercizi e non soltanto l&#8217;ultimo bilancio disponibile. Analizzare la storia economica consente di verificare se una determinata voce rappresenti realmente un&#8217;eccezione oppure una caratteristica ricorrente del modello di business.<\/p>\n<p>Lo stesso principio vale per i ricavi. Un incremento temporaneo dovuto a una situazione eccezionale del mercato non dovrebbe essere automaticamente proiettato negli anni successivi. La qualit\u00e0 dell&#8217;EBITDA normalizzato dipende quindi dalla capacit\u00e0 di distinguere la performance sostenibile dai risultati occasionali.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perche_lEBITDA_normalizzato_incide_sulla_valutazione_di_una_PMI\"><\/span>Perch\u00e9 l&#8217;EBITDA normalizzato incide sulla valutazione di una PMI<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Nelle valutazioni aziendali viene spesso utilizzato, tra gli altri metodi, l&#8217;approccio dei multipli. In termini semplificati, il valore dell&#8217;attivit\u00e0 operativa pu\u00f2 essere stimato applicando a un indicatore economico un multiplo coerente con settore, dimensioni, rischio, prospettive e caratteristiche della specifica impresa.<\/p>\n<p>Se l&#8217;indicatore utilizzato \u00e8 l&#8217;EBITDA, la sua corretta determinazione assume evidentemente un peso rilevante. Una rettifica apparentemente contenuta pu\u00f2 produrre un effetto maggiore quando il valore viene successivamente moltiplicato.<\/p>\n<p>Immaginiamo esclusivamente a titolo esemplificativo un&#8217;azienda che presenti un EBITDA contabile di 400.000 euro. Dall&#8217;analisi emerge un costo realmente eccezionale e documentabile di 50.000 euro che non dovrebbe ripetersi. L&#8217;EBITDA normalizzato potrebbe, sulla base delle specifiche circostanze, risultare pari a 450.000 euro. Se questo valore viene successivamente utilizzato nell&#8217;ambito di un metodo basato sui multipli, la differenza pu\u00f2 incidere in maniera significativa sulla stima.<\/p>\n<p>Il principio funziona anche nella direzione opposta. Se l&#8217;impresa sta beneficiando di condizioni favorevoli ma temporanee, oppure se alcuni costi indispensabili sono inferiori a quelli che un nuovo proprietario dovrebbe sostenere, il risultato normalizzato potrebbe essere inferiore a quello iniziale.<\/p>\n<p>Per questo il tema non consiste semplicemente nell&#8217;\u201caggiustare\u201d l&#8217;EBITDA, ma nel <strong>determinare una base economica difendibile durante la trattativa<\/strong>.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Il_rischio_di_un_EBITDA_normalizzato_troppo_ottimistico\"><\/span>Il rischio di un EBITDA normalizzato troppo ottimistico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Durante la preparazione alla vendita pu\u00f2 essere naturale che l&#8217;imprenditore tenda a considerare eccezionali numerose voci negative del conto economico. Un potenziale acquirente adotter\u00e0 per\u00f2 una prospettiva differente e tender\u00e0 a verificare se quelle rettifiche siano realmente sostenibili.<\/p>\n<p>Presentare un EBITDA normalizzato costruito attraverso un numero eccessivo di correzioni pu\u00f2 produrre l&#8217;effetto contrario rispetto a quello desiderato. Invece di rafforzare la percezione del valore aziendale, pu\u00f2 aumentare la distanza tra venditore e compratore e generare dubbi sulla qualit\u00e0 delle informazioni presentate.<\/p>\n<p>Un EBITDA normalizzato efficace dovrebbe quindi essere accompagnato dalla possibilit\u00e0 di ricostruire il passaggio dal dato originario al dato rettificato. Ogni variazione dovrebbe avere una motivazione comprensibile e, quando possibile, una documentazione a supporto.<\/p>\n<p>Trasparenza e tracciabilit\u00e0 assumono particolare importanza anche perch\u00e9, nelle fasi successive di un&#8217;acquisizione, i dati economici possono essere sottoposti ad analisi pi\u00f9 approfondite nell&#8217;ambito della due diligence.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"LEBITDA_normalizzato_non_coincide_con_il_valore_dellazienda\"><\/span>L&#8217;EBITDA normalizzato non coincide con il valore dell&#8217;azienda<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Uno degli errori pi\u00f9 frequenti consiste nel trasformare l&#8217;EBITDA in una scorciatoia per determinare automaticamente il prezzo di vendita. La redditivit\u00e0 operativa rappresenta certamente un&#8217;informazione rilevante, ma non esaurisce la valutazione di un&#8217;impresa.<\/p>\n<p>Il valore pu\u00f2 dipendere anche dalla stabilit\u00e0 e dalla composizione dei ricavi, dalla concentrazione della clientela, dall&#8217;indebitamento, dal capitale circolante, dagli investimenti necessari, dalla qualit\u00e0 degli asset, dalla presenza di personale strategico, dalla dipendenza dall&#8217;imprenditore, dalle prospettive del settore e dal rischio complessivo dell&#8217;attivit\u00e0.<\/p>\n<p>Due imprese con lo stesso EBITDA normalizzato possono quindi avere valori differenti. Una societ\u00e0 con ricavi ricorrenti, clientela diversificata, struttura organizzativa autonoma e limitata necessit\u00e0 di investimenti pu\u00f2 essere percepita diversamente da un&#8217;impresa fortemente dipendente da pochi clienti, dal titolare o da continui investimenti in immobilizzazioni.<\/p>\n<p>L&#8217;EBITDA normalizzato va quindi letto come <strong>uno degli strumenti della valutazione<\/strong>, non come il valore dell&#8217;azienda espresso attraverso un singolo numero.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"EBITDA_e_capacita_di_generare_cassa_non_sono_la_stessa_cosa\"><\/span>EBITDA e capacit\u00e0 di generare cassa non sono la stessa cosa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Un&#8217;ulteriore distinzione importante riguarda il rapporto tra EBITDA e cassa. Un&#8217;azienda pu\u00f2 presentare una buona redditivit\u00e0 operativa ma avere comunque esigenze finanziarie significative.<\/p>\n<p>L&#8217;EBITDA non considera, per sua natura, tutti gli elementi che determinano la disponibilit\u00e0 effettiva di cassa. Investimenti in macchinari e impianti, variazioni del capitale circolante, rimborso dei debiti, imposte e altre uscite possono modificare sensibilmente la capacit\u00e0 dell&#8217;impresa di trasformare il risultato operativo in flussi finanziari disponibili.<\/p>\n<p>Per un acquirente questo aspetto \u00e8 particolarmente importante. Non interessa soltanto sapere quanto margine produce teoricamente l&#8217;attivit\u00e0, ma comprendere quanto capitale debba essere reinvestito per mantenerla competitiva e quanta liquidit\u00e0 venga assorbita dal normale ciclo operativo.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 una corretta analisi dell&#8217;EBITDA normalizzato dovrebbe essere inserita in una lettura pi\u00f9 ampia dei dati economici, patrimoniali e finanziari dell&#8217;impresa.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perche_conviene_affrontare_la_normalizzazione_prima_di_iniziare_la_vendita\"><\/span>Perch\u00e9 conviene affrontare la normalizzazione prima di iniziare la vendita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>Analizzare l&#8217;EBITDA soltanto quando un potenziale acquirente ha gi\u00e0 formulato le proprie osservazioni significa spesso lasciare alla controparte l&#8217;iniziativa nell&#8217;interpretazione dei numeri.<\/p>\n<p>Affrontare il tema in anticipo permette invece all&#8217;imprenditore di comprendere meglio la propria azienda, individuare eventuali anomalie nei risultati degli ultimi esercizi e preparare una rappresentazione pi\u00f9 ordinata della redditivit\u00e0.<\/p>\n<p>Questo non significa costruire una versione pi\u00f9 favorevole dei conti, ma arrivare alla trattativa sapendo spiegare perch\u00e9 determinate voci sono presenti, quali siano realmente ricorrenti e quali dipendano invece da circostanze specifiche.<\/p>\n<p>Una preparazione di questo tipo pu\u00f2 inoltre evidenziare criticit\u00e0 che sarebbe preferibile affrontare prima della cessione. Se, ad esempio, una quota importante della redditivit\u00e0 dipende direttamente dall&#8217;attivit\u00e0 personale del proprietario, il problema non pu\u00f2 essere risolto con una semplice rettifica numerica: potrebbe essere necessario lavorare sulla struttura organizzativa e sulla trasferibilit\u00e0 dell&#8217;impresa.<\/p>\n<h4><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Un_indicatore_utile_soprattutto_quando_e_trasparente\"><\/span>Un indicatore utile soprattutto quando \u00e8 trasparente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n<p>L&#8217;<strong>EBITDA normalizzato<\/strong> pu\u00f2 offrire una rappresentazione pi\u00f9 significativa della redditivit\u00e0 di una PMI rispetto alla semplice osservazione del risultato di un singolo esercizio. La sua utilit\u00e0, per\u00f2, dipende dalla qualit\u00e0 delle rettifiche e dalla possibilit\u00e0 di giustificarle.<\/p>\n<p>In una vendita aziendale, un dato credibile \u00e8 generalmente pi\u00f9 utile di un indicatore particolarmente elevato ma difficile da sostenere durante il confronto con l&#8217;acquirente. Normalizzare significa quindi ricostruire la performance economica con criteri coerenti, distinguendo ci\u00f2 che appartiene alla gestione ordinaria da ci\u00f2 che \u00e8 realmente eccezionale.<\/p>\n<p>Prima di definire una richiesta economica o iniziare una trattativa, pu\u00f2 essere utile inserire questa analisi all&#8217;interno di una <a href=\"https:\/\/www.consultingitaliagroup.com\/it\/servizi\/valutazione-azienda-professionale\/\">valutazione professionale dell&#8217;azienda<\/a>, considerando insieme redditivit\u00e0, struttura finanziaria, rischi, caratteristiche operative e prospettive future. \u00c8 dall&#8217;insieme di questi elementi, e non da un singolo indicatore, che pu\u00f2 emergere una rappresentazione pi\u00f9 consapevole del valore di una PMI.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nella valutazione e nella vendita di una piccola o media impresa, il fatturato racconta soltanto una parte della storia. 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