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Negoziazione win-win nella compravendita delle aziende

Delle logiche di Win-Win (vincere-vincere) si parla da anni in economia. Il concetto del “vincere insieme” è abbastanza semplice: alla fine di una trattativa tutti hanno ottenuto un beneficio, nessuno ne è uscito perdente. Da imprenditori sapete che è possibile.

La negoziazione win-win è il frutto dell’applicazione di strumenti e tecniche basati sull’esperienza di chi li ha elaborati e soprattutto messi in pratica. Ecco alcuni consigli utili su come gestire una trattativa in modo che venditore e l’acquirente restino soddisfatti.

Pianificazione

Alla base di una negoziazione adeguata c’è sempre un’arguta e razionale pianificazione. Mentre la elaborate, tenete bene a mente due cose:

Stabilite, senza tralasciare alcun dettaglio, come è opportuno illustrare alla controparte l’accordo da concludere, cercando di capire come ridurre all’osso le eventuali obiezioni.
Decidete il prezzo al di sotto del quale non intendete assolutamente scendere.

In battuta iniziale, quando avrà inizio la negoziazione, sarà importante parlare dell’azienda oggetto del negoziato in base ai benefici che si aspetta l’interlocutore. Fate molte domande per capire i bisogni di chi vi sta davanti, ciò che desidera e che situazione intende raggiungere tramite l’acquisto o la vendita dell’azienda interessata.

Un abile negoziatore, inoltre:
✓ È estremamente empatico.
✓ Parla poco e ha una spiccata capacità d’ascolto.
✓ È credibile.
✓ È una persona mentalmente flessibile e in grado di restare concentrato per lungo tempo.
✓ È paziente, positivo, calmo e preparato.

Pensate di possedere queste caratteristiche? Se non siete proprio certi di rispecchiare il negoziatore ideale, fate affidamento a consulenti che lo fanno come mestiere. Rappresentano sempre un valore aggiunto per la trattativa e danno più chance di successo.

Empatia

La parte più rognosa di una trattativa, come saprete già, è la chiusura. Una comunicazione curata e avvincente, così come l’uso di domande chiarificatrici, saranno fondamentali perché si giunga a un accordo sereno e soprattutto win-win: di beneficio per entrambe le parti. Se riuscirete a entrare in sintonia con l’interlocutore, facendogli capire che siete lì anche nel suo interesse, otterrete fiducia e potrete finalizzare l’acquisto o la vendita senza troppi problemi.