Negoziare la vendita di un’azienda con il metodo BATNA

Desiderate vendere la vostra azienda ma sapete bene che la fase della negoziazione è impegnativa. Il rischio maggiore è quello di non chiudere l’accordo con un reale vantaggio, riducendo troppo il prezzo di vendita. Avete bisogno di alcuni consigli su come condurre la trattativa. È così?

Oggi desideriamo introdurvi il metodo BATNA. Ne avete mai sentito parlare? È l’acronimo di “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, in italiano “La migliore alternativa all’accordo”. Disporre di un’altra possibilità, infatti, durante la negoziazione, significa avere un buon asso nella manica.

Alternative concrete alla conclusione dell’accordo

Il metodo BATNA si basa su un’analisi di tutte le possibili alternative all’accordo (fra le tante, chiudere la contrattazione senza esito) in cui viene descritto cosa avviene nel caso in cui non venga finalizzato. Chi, durante la negoziazione, sa di avere almeno una buona alternativa, può gestire al meglio contrasti e obiezioni. In poche parole: se desiderate vendere al prezzo che vi siete prefissati, sarà meglio che abbiate già un altro potenziale compratore. Vi aiuterà a non puntare esclusivamente su un interlocutore, essere più sereni e meno aggressivi.

Il potere negoziale

L’imprenditore impegnato nella vendita della propria azienda acquisirà un maggiore potere negoziale, ad esempio, se ha ricevuto più di un’offerta di acquisto. Considerate il BATNA la base di ogni trattativa: prima di accettare qualsiasi proposta, infatti, sarà fondamentale avere un’idea di altre possibili strade da praticare. L’assenza di queste informazioni limiterà i margini di negoziazione, lasciando il venditore con il fianco scoperto perché privo di alternative. Va da sé che sarà facilmente gestibile dalla controparte.

A volte quest’ultima è molto forte perché, ad esempio, essendo competitiva nel proprio settore, ha la tendenza a negoziare solo a determinate condizioni (prezzo o tempistica).
Cosa si fa in questi casi? Si può elaborare una proposta che includa delle opzioni alternative in grado di accrescere il proprio potere negoziale. Potrete provare a cambiare le carte in tavola aggiungendo un servizio o un beneficio che renda, in qualche modo, la vostra proposta di vendita unica e imperdibile. Come immaginerete, prima di farlo dovrete conoscere a fondo quali sono i bisogni della controparte. Un consulente, in questo caso, è sempre la scelta migliore per eseguire una corretta analisi dell’interlocutore ed elaborare una proposta promettente.

In generale, vi consigliamo di mettere nero su bianco tutte le alternative, studiarle e selezionare le più indicate. Solo così emergerà il vostro potere negoziale. Se pensate di non averne, probabilmente non avete spremuto le meningi abbastanza!

Le 4 fasi del metodo BATNA

Schematizzando, possiamo dire che il metodo BATNA va applicato in 4 fasi:

1. 1 Studio delle alternative possibili all’accordo.
2. 2 Scelta dell’opzione migliore.
3. 3 Inizio della negoziazione e confronto con l’interlocutore.
4. 4 Valutazione dell’alternativa: se è la migliore sceglietela, se non lo è continuare a negoziare.

La controparte accetterà la vostra proposta solo se sarà migliore del mancato accordo. In qualsiasi negoziazione, infatti, ciascuna parte sceglie sempre tra due possibilità:

• Accordo.
• Miglior “mancato accordo”.

Per questo, lo rimarchiamo, sarà fondamentale che comprendiate ragioni e bisogni del vostro interlocutore. Tenete a mente, inoltre, che anche lui avrà elaborato un BATNA: valutatelo con attenzione.

Un ultimo consiglio

Analizzate a fondo i vostri interessi stabilendo un ordine di priorità. I più importanti, se irrinunciabili, non vanno negoziati: piuttosto rinunciate all’accordo.

Desideri saperne di più sul metodo BATNA e la gestione di una trattativa di vendita? Contattaci per una consulenza professionale.