Come gestire la trattativa durante l’acquisto o la vendita di un’azienda

Gli esperti in negoziazione sanno bene che per ottenere un vantaggio devono mettersi nei panni di chi sta dall’altra parte. Ci spieghiamo meglio: se, durante la trattativa, riuscirete a risolvere i problemi della controparte, probabilmente risolverete anche i vostri. 

Negoziazione efficiente

Per eseguire una trattativa di successo è necessario possedere delle spiccate capacità di negoziazione. Non è detto che tutti i capi d’impresa le posseggano, per questa ragione il supporto di consulenti ed esperti esterni può fare la differenza. L’ideale è affidare l’intero iter della compravendita a un team professionale con competenze psicologiche e tecniche. Alcuni studiosi suggeriscono persino che l’imprenditore non debba partecipare alla trattativa: affidargli l’ultima decisione darebbe alla negoziazione una maggiore flessibilità. In parole povere, il suo inevitabile coinvolgimento emotivo nella questione potrebbe inficiare il buon rendimento dell’affare. L’intera operazione, invece, va analizzata in modo distaccato e lontano da opinioni soggettive.

I principi della gestione della trattativa

Ecco una serie di consigli che vi aiuteranno a capire meglio come porvi nei confronti dell’interlocutore, se desiderate gestire in autonomia le fasi di acquisto o vendita di un’azienda.

In entrambi i casi, infatti:
✓Evitate qualsiasi posizione ideologica, in modo da mantenere una certa flessibilità e capacità di mediazione.
✓Separate la persona che avete di fronte da eventuali problemi, preoccupandovi di curare la relazione. Cercate di affrontare il problema più che le persone, mettendo a suo agio l’interlocutore che non dovrà mai sentirsi mortificato.
✓Concentratevi sui vostri interessi, senza prese di posizione, cercando di essere concreti.
✓Cercate di capire se ci sono degli interessi comuni, chiedendo un confronto.
✓Usate dei criteri obiettivi, senza cedere ad alcuna pressione, facendo riferimento solo a procedure e standard di compravendita corretti.

Le caratteristiche del negoziatore

Un buon negoziatore riesce a mantenere la “testa ferma” anche quando il gioco si fa duro, è il più possibile obiettivo e fa riferimento ai dati raccolti minuziosamente prima procedere con la trattativa. Quest’ultima va affrontata in maniera strategica, cercando di capire – da segnali verbali e non – cosa sta pensando e desidera fare l’interlocutore.
Di sicuro dovrete giungere al giorno della negoziazione abbastanza carichi d’autostima, positivi, carismatici e in grado di gestire il vostro stato emotivo, nonché le vostre risorse personali. Vi servirà anche una buona dose di creatività, da mettere al servizio della vendita e utilissima per affrontare vittoriosi le obiezioni. Instaurate un rapporto profondo con chi avete di fronte, creando quell’empatia necessaria a entrare in una dimensione di fiducia. Alla base di tutto c’è l’idea che esista un’interconnessione fra ascolto attivo, gestione di conflitti e obiezioni, autoconsapevolezza emozionale.

Per concludere: mai arrivare ad una trattativa senza avere le idee chiare su come andrà condotta e sui margini di contrattazione possibili. Vi invitiamo a riflettere sull’eventuale presenza di un consulente, esperto in compravendita di aziende, che possa supportarvi in ogni fase del vostro investimento.