Delle logiche di Win-Win (vincere-vincere) si parla da anni in economia. Il concetto del “vincere insieme” è abbastanza semplice: alla fine di una trattativa tutti hanno ottenuto un beneficio, nessuno ne è uscito perdente. Da imprenditori sapete che è possibile.
La negoziazione win-win è il frutto dell’applicazione di strumenti e tecniche basati sull’esperienza di chi li ha elaborati e soprattutto messi in pratica. Ecco alcuni consigli utili su come gestire una trattativa in modo che venditore e l’acquirente restino soddisfatti.
Alla base di una negoziazione adeguata c’è sempre un’arguta e razionale pianificazione. Mentre la elaborate, tenete bene a mente due cose:
In battuta iniziale, quando avrà inizio la negoziazione, sarà importante parlare dell’azienda oggetto del negoziato in base ai benefici che si aspetta l’interlocutore. Fate molte domande per capire i bisogni di chi vi sta davanti, ciò che desidera e che situazione intende raggiungere tramite l’acquisto o la vendita dell’azienda interessata.
Un abile negoziatore, inoltre:
✓ È estremamente empatico.
✓ Parla poco e ha una spiccata capacità d’ascolto.
✓ È credibile.
✓ È una persona mentalmente flessibile e in grado di restare concentrato per lungo tempo.
✓ È paziente, positivo, calmo e preparato.
Pensate di possedere queste caratteristiche? Se non siete proprio certi di rispecchiare il negoziatore ideale, fate affidamento a consulenti che lo fanno come mestiere. Rappresentano sempre un valore aggiunto per la trattativa e danno più chance di successo.
La parte più rognosa di una trattativa, come saprete già, è la chiusura. Una comunicazione curata e avvincente, così come l’uso di domande chiarificatrici, saranno fondamentali perché si giunga a un accordo sereno e soprattutto win-win: di beneficio per entrambe le parti. Se riuscirete a entrare in sintonia con l’interlocutore, facendogli capire che siete lì anche nel suo interesse, otterrete fiducia e potrete finalizzare l’acquisto o la vendita senza troppi problemi.
Che ne pensate? Siamo a disposizione per ulteriori consulenze sull’argomento.
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