LA RUBRICA – Valorizzazione avviamento: target e concorrenti

Carissimo Imprenditore,
buon lunedì! Apro la nuova settimana con La Rubrica, appuntamento dedicato ai capi d’impresa interessati alla compravendita di aziende e attività commerciali.

Se hai seguito i miei ultimi articoli saprai che sto analizzando, punto per punto, gli elementi necessari a comprendere storicità e sviluppo dell’avviamento di un’azienda in fase di cessione. Consulting Italia Group S.p.A., con l’obiettivo di proporre ai suoi clienti investitori solo offerte di qualità, opera attraverso dei Funzionari di zona per individuare le migliori imprese in vendita sul mercato nazionale.

I primi 16 elementi

I nostri Funzionari incontrano personalmente gli imprenditori che hanno deciso di vendere la propria attività. Sottopongono loro delle domande in base una serie di elementi, utili a definire il reale valore dell’azienda e comprendere come è stata gestita nel tempo.

Ecco i punti analizzati nei precedenti articoli:
1. Descrizione dell’azienda
2. Cultura interna aziendale
3. Mercato in cui opera l’azienda
4. Concorrenza
5. Prodotto
6. Segmentazione del mercato
7. Posizionamento aziendale
8. Elementi di marketing strategico
9. Modelli di comunicazione utilizzati dall’azienda
10. Distribuzione
11. Prezzo
12. Mercato di riferimento
13. Sviluppo del prodotto
14. Descrizione del prodotto
15. Posizionamento del prodotto
16. Target del prodotto

Continuiamo a seguire il lavoro dei Funzionari

L’intervista dei nostri collaboratori procede con riferimento ad altri 4 elementi:
17. Core Target
18. Prezzo del prodotto
19. Canali di distribuzione
20. Informazioni sui prodotti concorrenti.

Core Target

Il Core Target di un’azienda esiste se la stessa, a monte, ha eseguito una segmentazione dei propri clienti individuandone una fascia più importante, che meglio si adatta al prodotto offerto. Rappresenta la linfa vitale di qualsiasi impresa.

Prezzo del prodotto

Il prezzo è il valore economico di un bene o servizio (espresso nella moneta corrente) in un determinato tempo. Cambia in base al variare di domanda e offerta. Per gestirlo al meglio è bene mantenere una certa elasticità, fondamentale per comprendere l’entità della variazione della domanda e se quest’ultima resta immutata a seguito di un cambiamento di prezzo.

Canali di distribuzione

È necessario, per qualsiasi impresa, aver chiaro il percorso tramite il quale le aziende immettono sul mercato beni e servizi. Gli imprenditori devono scegliere uno dei tre canali principali:

> Canale ridotto: privo di intermediari.
> Canale corto o breve: la distribuzione avviene attraverso un intermediario.
> Canale lungo: prevede due o più intermediari.

Informazioni sui prodotti concorrenti

Un’azienda sana riesce a guardarsi intorno e conosce i propri concorrenti.
Si può attingere alle informazioni sui competitors in più modi, tramite:
– ” Articoli di giornale o news.
– ” Web – presenza dei concorrenti sulla prima pagina di Google in base alle parole chiave di settore; studio della presenza online delle aziende che offrono prodotti e servizi affini.
– ” Acquisto di informazioni societarie attraverso fonti autorevoli come Il Sole 24 Ore, InfoCamere, società che eseguono indagini di mercato commerciali.
– ” La propria “Forza Vendite”: spesso a contatto con i clienti, è in grado di ottenere informazioni utili sulle attività che stanno conducendo i concorrenti.
– ” Acquisto e test dei prodotti dei competitors.

Due strategie

Le aziende che desiderano raggiungere una quota di mercato più alta possono scegliere tra due strategie, che ritengo vincenti:

• Togliere spazio ai concorrenti;
• Acquisire un’azienda che opera già nel mercato d’interesse.

Nel secondo caso sarà necessario eseguire scelte oculate e strategicamente corrette. Per questa ragione, dopo aver individuato l’impresa da rilevare, è necessario conoscere la storicità del suo avviamento.
Le informazioni che cerchiamo di ottenere, spesso, non sono contenute nei documenti ufficiali come – per fare un esempio – i bilanci. Per questo i Funzionari di Zona di Consulting Italia Group S.p.A. eseguono un’intervista mirata ai capi d’impresa, con l’obiettivo di tracciare un quadro ben definito della realtà aziendale in fase di cessione.

Hai delle domande sull’argomento? Contattami pure se hai deciso di cedere o acquisire un’impresa, metterò al tuo servizio la mia grande esperienza. Grazie per avermi seguito anche oggi, tornerò sulla valorizzazione dell’avviamento d’imprese in vendita la prossima settimana.

Consulting Italia Group S.p.A. 

Presidente
Maurizio Ambrosio

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