In quasi tutte le transazioni che negoziamo,  gli acquirenti fanno molto spesso la stessa domanda ai venditori: perché vendono la loro attività? Gli acquirenti vogliono sapere in cosa si stanno cacciando. Capire la ragione se il venditore non vuole l’attività, forse nemmeno l’acquirente la vuole.

Non solo, ma i venditori non sempre forniscono le ragioni effettive della vendita. Non  necessariamente hanno intenzioni malevoli. Potrebbe essere solo che temono che l’acquirente perda interesse se ammettono di essere stanchi o che l’economia abbia influenzato le entrate. Oppure potrebbero avere un po’ di ego che impedisce di accettare la vera ragione.

Ma questo è solo una delle possibilità: i venditori hanno un’ampia varietà di motivi e motivazioni per vendere, e questi motivi potrebbero non avere senso per un acquirente. Ecco alcuni dei motivi più comuni che vediamo tra i venditori.

Burnout (rapido esaurimento)

Questo è il motivo più frequente per cui un proprietario decide di vendere. A volte, semplicemente non godono più del business e vogliono passare a qualcos’altro. Spesso, però, l’entusiasmo diminuito è legato al calo delle entrate e allo scoraggiamento che genera negli imprenditori, e quel colpo al morale e alla motivazione può essere difficile da superare.

Nuove opportunità

Questa possibilità si sente dai venditori abbastanza frequentemente, però a volte maschera i veri motivi e motivazioni per la vendita, ma “le nuove opportunità di business” è il motivo per cui i venditori danno perché sentono che è meglio delle loro ragioni reali.
Ad esempio, forse non vogliono ammettere di essere semplicemente stanchi. Tuttavia, spesso cambiamo piani o partiamo per percorsi diversi perché nuove e migliori opportunità arrivano sulla nostra strada, quindi è anche vero in molti casi.

Ricavi in calo

Alcune aziende declinano per motivi al di fuori del controllo del proprietario, come la recessione economica o un alto tasso di disoccupazione. Alcuni imprenditori possono decidere di cavalcare tali cambiamenti, ma altri non possono o semplicemente non vogliono. Questo tipo di circostanze può anche contribuire alla frustrazione e, successivamente, al burnout.

Cambiamenti negativi del settore

Mentre gli acquirenti dipendono dai venditori per fornire quante più informazioni possibili sull’attività che stanno vendendo, spetta anche agli acquirenti fare i compiti. È un peccato, ma alcuni venditori non sempre rivelano tutto ciò che dovrebbero. Ad esempio, se alcuni cambiamenti del settore stanno scendendo e che avrà un effetto negativo sull’attività, un venditore può scegliere di non condividere tali informazioni per effettuare la vendita.

In realtà l’abbiamo visto accadere. Nel 2009, abbiamo iniziato a vedere un aumento di persone che volevano vendere siti di e-commerce che vendevano mini-motociclette (a volte chiamate pocket-bike). Si è scoperto che recentemente (a quel tempo) ha approvato una legislazione sul contenuto di piombo per i giocattoli (che questi erano sotto classificati) li avrebbe resi illegali.

Se non hai indagato abbastanza bene nel settore da solo, potresti trovarti il proprietario di un’azienda in procinto di fallire.

Controversie tra partner

Le partnership iniziano con molta speranza, ma sfortunatamente a volte finiscono con litigi. L’ultimo accordo tra molti partner è quello di disinvestire e separarsi. Questo a volte può rappresentare una buona opportunità per un acquirente se i partner hanno fretta di vendere l’attività. Ancora una volta, assicurati di comprendere le ragioni alla base della vendita e che non hanno a che fare con potenziali cadute nel business stesso.

Motivi finanziari

Sono convinto che questa sia una ragione più diffusa di quanto la maggior parte delle persone ammetta. Anche quando un proprietario ha un’attività redditizia, a volte può prendere decisioni sbagliate che portano a difficoltà finanziarie. Liquidare l’azienda può spesso sollevarli dal debito o da altri oneri finanziari.

Cambiamento dello stile di vita

Fare l’imprenditoriale può essere estenuante. A volte, dopo che le persone si impegnano a lungo, decidono di prendere una direzione nuova e diversa, una che non include la loro attività.

Conosciamo diversi imprenditori che hanno costruito attività online di successo, ma semplicemente si stancano di essere al computer ogni giorno. Questi imprenditori spesso vendono la loro attività, quindi perseguono un’impresa offline.

Come acquirente, ascolta sempre le ragioni del venditore per la vendita, ma guarda anche oltre per altri motivi in quanto ciò potrebbe aiutarti a identificare le aree dell’attività che potrebbero essere una lotta.

Tieni sempre presente che i venditori che prendono la decisione di vendere sono in genere già in procinto di uscire dalla loro attività. Possono avere fretta, ma non puoi permetterti di esserlo.

Un’azienda dovrebbe essere giudicata in base ai suoi meriti come attività e dovrebbe essere separata  dal venditore, o qualsiasi cosa il venditore ti stia dicendo sul perché stanno vendendo. Prenditi il tempo per la due diligence in modo da prendere una decisione di acquisto corretta.