Come vendere un hotel in modo intelligente

Ecco 3 suggerimenti da considerare mentre ti prepari a vendere il tuo hotel. 

Se attualmente possiedi un hotel e stai seriamente pensando di venderlo, ci sono due modi fondamentali per farlo:

1. Posizionalo sul mercato e spera per il meglio

2. Fai la tua ricerca, preparati meticolosamente e affronta la vendita in modo strategico

Per semplicità, chiameremo l’opzione n. 2, “il modo intelligente”. È così che massimizzerai i tuoi profitti, ridurrai al minimo i problemi e assicurerai un processo di vendita regolare. Se ti senti a tuo agio con l’opzione n. 1, puoi smettere di leggere qui.

Il metodo per vendere un hotel in modo intelligente

Per ottenere il massimo dalla vendita del tuo hotel, devi affrontare ogni aspetto di tale vendita proprio come farebbe il tuo potenziale acquirente.

Ciò significa uscire dal tuo ruolo di proprietario e guardare la tua attività attraverso gli occhi di un potenziale acquirente di un hotel, senza nessun sentimentalismo o delle facili scuse che spesso usiamo per nascondere potenziali problemi.

Un nuovo acquirente non ha intenzione di subire una perdita operativa consistente alla fine dell’anno solo perché “è sempre stato così”. Dovrai avere una prospettiva obiettiva su fatti, cifre e opportunità di miglioramento.

Fai la tua ricerca

Sebbene tu possa conoscere il tuo hotel meglio di chiunque altro, c’è ancora molto che devi imparare se hai intenzione di venderlo in modo intelligente.

Settore e benchmarking competitivo

Tra i primi elementi che dovrebbero apparire nella tua lista di cose da fare per la ricerca c’è una panoramica aggiornata del settore alberghiero nella tua zona. Ciò includerà una valutazione della concorrenza locale, nonché un’analisi comparativa di proprietà simili in aree simili per determinare la posizione del tuo hotel.

Questo non è solo un esercizio di rafforzamento del proprio ego. Anche se si spera di trovare delle prove concrete che il tuo hotel sia tra i migliori della zona, c’è anche la possibilità di identificare aree di miglioramento o incongruenza che dovrebbero essere affrontate. Entrambi questi risultati sono preziosi, ma le aree di miglioramento possono effettivamente portare i risultati positivi perché affrontarli può effettivamente aumentare il valore del tuo hotel agli occhi di un acquirente piuttosto che aiutare a giustificare il valore che ha attualmente.

Affidarsi a un team di consulenti

Sfruttare l’esperienza di professionisti della vendita aziendale per svolgere e analizzare questa ricerca può essere un aiuto prezioso, soprattutto se non sei un esperto. Sebbene sia più comune avvicinare un team alla transazione effettiva, una società con figure esperte può aggiungere un enorme valore alla fase di ricerca del processo di vendita; fase che resta quella più difficile e anche quella che richiede più tempo e sforzi, la vendita è l’ultimo step ed il frutto del lavoro che può solo avvenire attraverso la tecnica di mixare i diversi metodi di ricerca, che permette di concentrarsi su un’ampia rosa di candidati.

Qui è dove vorrai avere una valutazione aggiornata per il tuo hotel, incorporando la proprietà immobiliare, l’edificio, gli arredi e altri beni, oltre a beni meno tangibili come il valore del tuo marchio, la fidelizzazione dei clienti e le relazioni commerciali stabilite. Ogni membro del team di consulenza può offrire informazioni su una valutazione obiettiva che comprenda tutti gli elementi sopra citati.

Preparati diligentemente per la vendita

Una volta completata la fase di ricerca, dovresti avere un elenco completo dei pro sulla tua attività alberghiera che la renderà attraente per i potenziali acquirenti e un elenco dei contro, elementi che possono essere migliorati prima della vendita. Durante la fase di preparazione, affronterai questi punti in ordine di priorità per accentuare e aumentare il valore e l’attrattiva del tuo hotel una volta che sarà proposto sul mercato.

Evidenziare il positivo

Per tutti gli elementi in cui il tuo hotel è superiore agli altri intorno a te, questo è il momento di consolidare quella posizione mettendo in atto sistemi e procedure per garantire che tutto il tuo personale sia a conoscenza (e mantenga attivamente) tali caratteristiche. Inoltre è utile incorporarli anche nei tuoi punti di forza per il marketing attuale.

Elimina il negativo

Nella misura più ampia possibile, attacca ogni area per il miglioramento in ordine di priorità ad esempio quei miglioramenti che sono abbastanza rapidi ed economici da realizzare, ma che hanno un profondo effetto sul valore percepito del tuo hotel – in primo luogo. Un eccellente esempio apportando miglioramenti estetici, specialmente dentro e intorno all’ingresso e alle aree della reception dove determinerà le prime impressioni.

Prepara la tua documentazione

Una delle prime e più importanti cose che un acquirente serio vorrà vedere sono i documenti aziendali, legali e finanziari del tuo hotel. Con l’aiuto del tuo commercialista, assicurati che tutti i registri siano, leggibili, facilmente accessibili, aggiornati e privi di errori. Assicurati che riflettano le versioni più recenti di ispezioni e licenze ricorrenti in modo che l’acquirente sappia che la proprietà è attualmente utilizzabile è completamente in regola. Un acquirente intelligente avrà probabilmente anche il proprio avvocato e / o commercialista che esaminerà i documenti, quindi non fare affidamento sull’ignoranza per coprire le lacune nei registri.

Approccio strategico alla vendita del tuo hotel

Dopo aver svolto una ricerca preliminare di preparazione, il punto in cui decidi definitivamente di mettere in vendita il tuo hotel e inizi con i primi incontri con i potenziali compratori non dovrebbe essere motivo per trascurare il tuo hotel e i tuoi affari.

Piuttosto, proprio come ogni altra decisione aziendale che ti ha portato a questo punto – con un hotel di successo in condizioni di vendita ottimali – vorrai evidenziare in modo strategico i punti di forza del tuo hotel in vendita.

Non provare a farlo da solo

Sebbene si possa essere tentati di aumentare il margine di profitto finale riducendo al minimo le spese che precedono la vendita, il servizio di professionisti con esperienza si ripaga sempre da solo (e anche in parte). Se hai lavorato saggiamente con professionisti del settore nelle fasi iniziali di ricerca e pianificazione, non stupirti se devi farti vedere solo al momento finale della vendita. La loro esperienza, connessioni e capacità di negoziazione si tradurrà in un prezzo di vendita più elevato, condizioni più allettanti e una transazione più veloce e sicura di quella che faresti da solo.

Sfrutta anche il marketing

Anche se non vorrai rendere pubblico ai tuoi clienti attuali e futuri il fatto che il tuo hotel sia in vendita, vorrai esplorare siti internet del settore, pubblicazioni aziendali, newsletter sugli investimenti e altre opportunità anche online per generare potenziali clienti e/o acquirenti consapevoli della disponibilità del tuo hotel. Non sottovalutare la possibilità che qualcuno all’interno della tua rete di colleghi si interessi: forse a un concorrente possa piacere l’idea di espandere la propria attività rilevando la tua. O forse un investitore immobiliare locale che ha intenzione di diversificare il proprio portafoglio e potrebbe essere esattamente una proprietà alberghiera quello che cercava.

Se sei interessato a vendere il tuo hotel al massimo valore e desideri che la transazione vada a buon fine e senza intoppi, segui i semplici ma potenti suggerimenti sopra descritti. Vendendo il tuo hotel in modo intelligente, puoi assicurarti di cederlo con la migliore offerta possibile per tutte le persone coinvolte.